設計変更などの、設計図や仕様書からの変更の提案は
現場でお金を生み出す絶好のチャンスである。
- 同等品を安いコストで仕入れる。
- 施工が難しい納まりの解消
- 後々のクレームの原因をなくす
など、あなたへのメリットも非常に大きい。
では
いかにして、あなたに都合の良い提案を
相手に納得してもらい、更に追加の金額を貰うためには
何について心掛けておくべきか？
について今回はお伝えする。
まず
あなたのメリットを一旦忘れて、お客さん側のメリットを
一生懸命探そう。
例えば
- 同等品だけど提案した商品の方が格好良い。
- 納まりを変えると、見た目がスッキリする。
- ここを変更することにより、雨漏りの心配がなくなる。
等、相手にとってのメリットを説明することが大事。
次に
逆に、採用しなかった時に訪れる最悪の未来とは？
について考えてみよう。
例えば
- 玄関で目立つ所を、このスッキリした納まりに替えないと何年も、野暮ったい玄関になって後悔しますよ。
- この納まりにすると、雨漏りがずっと止まらなくて担当者は毎年メンテナンスに引っ張られますよ。
など、もし採用しなかったらどんなデメリットが有るか？
を伝えるようにしてみよう。
実は、人の心を動かすのは、恐怖や不安という感情を
うまく利用するとメチャメチャ効果的だよ。
相手が、
「え～、それはマズイ」
と考えたら作戦はひとまず成功。
最後に
例えば、施工中の提案であるなら、
「◯月◯日までなら返事が待てますけど、それ以降は無理です」
と期限を切ること。
人ってね、「何時でも出来る」と感じたら
ビックリするほど行動を起こさないからね。
すっごい極端な例が、テレビショッピング。
「番組終了後３０分以内にお電話くれたお客様には
もれなく１つサービスします」
っていうのは、心理的に
「今決断しなくっちゃ」
と思わせるための常套的な手段。
だって
あなたも、「何時まで」と期限を切られたほうが
焦って物事を考えるよね。
きっと、相手も同じだと考えるとよく分かるよね。
だから
- 明るい未来の希望の感情
- 最悪の未来の恐怖、不安の感情
- 今買うべき限定性による焦りの感情
という人の感情を上手に利用することが
相手に行動を起こさせるためには非常に効果的。
嘘だと感じたあなたは
私に騙されたと思って一度試してみようよ。
今変わらないと、ず～～～っとあなたは変わることが
出来ないからね。何時までも出来ない自分のままで
いても良いのかな？
つまり
設計変更などの提案時に心掛けておくべき３つの事とは
- 採用することによるメリット
- 採用しないことによるデメリット
- 採用を決定するまでの期限
をしっかり伝えること。
更に
今自分を変えたいと少しでも感じたあなたは、
あなたのレベルに応じた「有益は裏情報」を
手にすることを是非オススメするよ。
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