施主(お客さん)との交渉事は非常にデリケート。
なぜなら、
儲かるも、儲からないも。
信用されるも、信用されないも。
施主との交渉結果で１８０度変化するから。
しかも、一瞬で変わってしまうことも。
しかし
相手は初めてのお客さんで
どのようなお客さんがまだわからない。
天使か悪魔かは神のみぞ知る状態。
でも
色々交渉して有利にしておきたいこともあるし
相手からの要望も当然ある。
では
自分の要求を通したいなら
「まず自分の意見を言うべきか？」
「相手の意見を聞くべきか？」
という問題が発生する。
すなわち、「GIVE」が「TAKE」か？
どちらが先かという問題。
しかも、かなり重要な問題。
はじめ
私は一つの結論に持って行こうとして
この記事を書き始めた。
しかし
書いているうちに少し迷ってきたのだ。
何を迷ってきたかというと、
「やっぱりお客さんには色んな考えを持った人がいる」
から、「私がこの記事で書く予定の方法は万能薬ではない」
ということ。
全てのお客さんにはあてはまらないが
「一般常識のあるお客さんなら、ある程度反応はとれる」
と感じている方法。
もし、
相手の要求の実現が可能であると感じる場合において
先に結論から言うと「GIVE」から実行する。
しかも、「二つ返事」で回答するのではなく
「少し悩んで、もったいつけてYES」と回廊する。
もし
「二つ返事」で「YES」と言ってしまうと
「なんでも聞いてくれる」交渉相手に成り下がってしまう。
しかし
例え「二つ返事」で即答できても、少し悩んで
「検討した結果、YES」という状況にしておくのだ。
具体的には
「う～ん。
色々検討させていただきましたが、
何とか実現できそうです」
そして
施主(お客さん)が「ありがとう」。
と言っていただけると、こちらにも商機がある。
なぜなら
人間は、受けた行為は返したくなるもの。
心理学的に何と言うかは忘れてしまったのだが
人間の心理とは、そのように働くのだ。
だから
施主の要求をYESと答えて「貸し」を作った後なら
自分の要求も通しやすい。
更に
その「貸し」が貯まれば貯まるほど
相手(施主)は返したくなるのが人間の心理。
ここで
「実は…」
と自分の要求を通すと、相手に聞き入れてもらいやすい。
すなわち、交渉上で有利な立場につけるのだ。
しかし
注意ポイントがいくつかある。
まず
先程述べた自分の要求を通すタイミングは
「あなたに対しての信頼関係」が構築されていないと
全く効果がない。
私が、最初に「GIVE」するのは、
相手との信頼関係を築いて交渉を有利にすすめるためには
「自分の要求を先に通す」より「相手の要求を先に通す」
ほうが「急がば回れ」であると経験的に感じているから。
そして
一旦信頼関係を作ると、こちら側から働きかけなくても
「勝手に相手が心配してくれる」ということもある。
そうなったら、かなり儲けもの。
次に
人としての一般常識の通用しない施主には
使うべきではない。
見分ける方法は、あなたの普段の施主との会話の中で
感じ取った印象でも良いよ。
「してもらって当たり前」
と感じている施主にとっては全く意味のない方法。
是非注意してほしい。
しかし
この記事だけでは、全てを語りきれないので
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